Mô hình bán hàng D2C là gì?

0
213
Mo Hinh Ban Hang D2c
Mo Hinh Ban Hang D2c

Mô hình bán hàng D2C là gì?

D2C tức là Direct to customer – là bán hàng trực tiếp được hiểu là hoạt động bán sản phẩm, dịch vụ từ người bán / nhà sản xuất đến thẳng người tiêu dùng (qua websie, cửa hàng chính hãng) mà không cần quảng cáo qua các kênh trung gian như nhà phân phối, đại lý, của hàng bán lẻ…

Tại sao mô hình bán hàng D2C lại được ưa chuộng hiện nay?

Nếu trước đây với mô hình bán hàng truyền thống, nhà sản xuất phải phụ thuộc các kênh phân phối, với rất ít sự kiểm soát việc sản phẩm được bán như thế nào như: Sản phẩm được đặt ở đâu trong cửa hàng, người bán hàng nói gì về sản phẩm của họ, hay mức độ thỏa mãn của khách hàng. Thì ngược lại,

Mô hình bán hàng D2C, giúp doanh nghiệpsở hữu toàn bộ chuỗi giá trị khách hàng, chịu trách nhiệm hoàn toàn trong nghiên cứu, phát triển, thiết kế, sản xuất, tiếp thị và phân phối. Mô hình này linh động hơn rất nhiều những cách làm marketing khác trong việc định hướng thông điệp, tối ưu chi phí và tất cả những đặc quyền khi tiếp cận trực tiếp với khách hàng, bao gồm cả cơ hội cá nhân hoá thương hiệu và gắn kết với khách hàng.

Trải nghiệm thương hiệu luôn phải gắn liền với trải nghiệm mua hàng. Nếu khách hàng mua sản phẩm của bạn với một trải nghiệm không tốt, họ sẽ thất vọng về dịch vụ. Chiến lược của thương hiệu xung đột với trải nghiệm tại điểm bán sẽ ngăn cản doanh số bán hàng tăng trưởng. Mặt khác, mô hình bán hàng D2C lại cho phép doanh nghiệp có thể kiểm soán mọi hoạt động tương tác với khách hàng cũng như biết được hành vi và động cơ mua hàng của họ từng bước trong hành trình mua hàng (customer journey). Xác định được điểm chạm với khách hàng, doanh nghiệp sẽ thu được chính xác thông tin về trải nghiệm mua hàng của họ, từ đó sẽ tránh việc tạo ra xung đột giữa các bước trong quá trình sale.

Một ví dụ kinh điển về mô hình bán hàng D2C

Ở Việt Nam, Adidas thực sự nổi tiếng, top of mind đến mức, nhiều người nghĩ rằng Adidas là cty thể thao lớn nhất thế giới. Thực ra NIKE có doanh thu và Giá trị thị trường gấp 3 lần Adidas!!!

Vậy NIKE làm thế nào để có sức mạnh như vậy? Họ đang làm gì trong kỷ nguyên internet, platform, AI như hiện nay!

Đây là câu trả lời:

Năm 2015, Nike, hãng giày số 1 nước Mỹ tuyên bố kế hoạch để đạt doanh thu 50 tỷ USD vào năm 2020 (năm 2018 là 37 tỷ) . Trong kế hoạch đó, mô hình bán hàng D2C (Direct to Customer) và Digital marketing được nhắc đến như là 2 trong số những chiến lược chính được công ty tập trung thực hiện.

Hiện nay, mô hình bán hàng D2C chiếm 29,6% tổng doanh thu toàn cầu của hãng (tương đương 9 tỷ USD), số liệu năm 2018. Tỷ lệ này tăng trưởng tức mức chỉ 16% năm 2011.

Trong khi chúng ta chưa thể kết luận rằng thị trường cho các nhà bán lẻ truyền thống đã kết thúc thì đứng ở vị trí của Nike, doanh thu qua mô hình bán hàng D2C được dự báo sẽ tăng lên 16 tỷ USD vào năm 2020.

Tại sao Nike lại dịch chuyển mô hình bán hàng D2C

Đối với các thương hiệu lớn như Nike thì lý do cơ bản đằng sau việc họ đầu tư và phát triển mô hình D2C đó là để đa dạng kênh phân phối. Tuy nhiên, không chỉ dừng lại ở đó, việc áp dụng mô hình D2C khiến họ có thể nhận được nhiều thứ hơn mà các kênh phân phối truyền thống không thể làm được.

1. Đem lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng và thu thập dữ liệu từ họ

Đầu tiên, đó là sự kết nối và liên hệ giữa thương hiệu và khách hàng khi sản phẩm được phân phối thông qua kênh bán lẻ truyền thống là rất hạn chế. Để thương hiệu có thể tiếp tục phát triển và duy trì sự thống trị, Nike cần tìm ra cách kết nối với khách hàng của mình một cách trực tiếp hơn.

Điểm mấu chốt của bán lẻ hiện đại mà các thương hiệu đều nhận thức được đó là dữ liệu khách hàng (Customer data). Nếu không có dữ liệu, các thương hiệu sẽ không thể cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng, không thể thích ứng được với văn hóa địa phương hay phát triển sản phẩm, và đánh giá hiệu quả khi ra mắt 1 sản phẩm mới. Nói tóm lại, dữ liệu khách hàng chính là xương sống cho doanh nghiệp bán lẻ nếu muốn tồn tại trong tương lai.

Khi khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp qua đại lý trung gian, Nike sẽ thu được ít thông tin về giao dịch đó hơn so với việc khách hàng mua trực tiếp qua website của hãng.

Khi mà thương mại điện tử ngày càng trở nên phổ biến, những dữ liệu như khách hàng vào website, thêm sản phẩm vào giỏ hàng, mua hàng,… sẽ có ý nghĩa rất lớn để doanh nghiệp như Nike có thể phác họa chân dung khách hàng, hay mô tả chính xác hành vi của họ.

2. Xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng

Lý do thứ 2 khiến Nike thỏa thuận hợp tác với Amazon đó là vấn đề hình ảnh thương hiệu. Trải nghiệm thương hiệu luôn phải gắn liền với trải nghiệm mua hàng. Nếu  khách hàng mua sản phẩm của bạn với một trải nghiệm không tốt, họ sẽ thất vọng về dịch vụ. Chiến lược của thương hiệu xung đột với trải nghiệm tại điểm bán sẽ ngăn cản doanh số bán hàng tăng trưởng.

Với mô hình D2C, doanh nghiệp có thể kiểm soát mọi hoạt động tương tác với khách hàng cũng như biết được hành vi và động cơ mua hàng của họ từng bước trong hành trình mua hàng (customer journey)

Nike đã triển khai mô hình bán hàng D2C như thế nào?

 1. Website 

Website Nike.com của hãng đem đến cho người dùng một trải nghiệm mua sắm online rất dễ dàng. Ngoài ra, khách hàng đăng ký thành viên NikePlus sẽ được miễn phí vận chuyển và có thể đổi trả trong vòng 30 ngày. Đây cũng đồng thời là nơi để hãng kể câu chuyện về thương hiệu của mình trực tiếp đến người dùng hay ra mắt những bộ sưu tập mới của hãng.

2. Cửa hàng chính hãng

Mô hình D2C (Direct to Consumer) về bản chất của nó là cách doanh nghiệp bán trực tiếp sản phẩm của họ đến người dùng bao gồm cả việc bán hàng online và offline. Nike cũng đã mở những cửa hàng của chính mình (như cách Apple đang làm), đây là cách dễ nhất để thương hiệu có thể truyền tải chính xác thông điệp của họ đến người dùng cuối.

3. Mạng xã hội

Những nền tảng mạng xã hội được Nike sử dụng cũng đem lại hiệu quả rất khả quan. Bằng việc kết hợp với các hình thức quảng cáo trả tiền, tài khoản Instagram của hãng hiện có hơn 78 triệu người theo rõi. Những bài viết giới thiệu sản phẩm của hãng cũng thu hút được lượng cực lớn tương tác của người dùng. Vào thời điểm chúng tôi viết bài này, 1 post với hình ảnh Rafael Nadel trên Instagram của hãng có hơn 1 triệu lượt yêu thích.

4. Apps

Nike hiện đang phát triển đồng thời 7 ứng dụng trên app store, bao gồm cả ứng dụng bán lẻ “Nike”. Hãng cũng tiết lộ rằng 1 người dùng mua hàng trên app thông thường sẽ chi ra gấp 3 lần so với 1 người dùng trên website Nike bình thường.

Nike đã ra mắt ứng dụng SNKRSS tại Trung Quốc và tháng 12 năm ngoái và đã thu được hơn 2 triệu lượt tải về chỉ trong tháng đầu tiên. Khi hãng ra mắt ứng dụng tại Nhật Bản thì nó cũng nhanh chóng trở thành ứng dụng bán hàng được tải về nhiều nhất trên IOS store.

5. NikePlus

NikePlus là chương trình hội viên của Nike dành cho những khách hàng trung thành của họ. Để trở thành hội viên của Nike là miễn phí tuy vậy người dùng cần phải tạo tài khoản, đăng nhập và cung cấp 1 số thông tin cá nhân. Đối với hội viên NikePlus khách hàng có cơ hội được miễn phí giao hàng và đổi trả trong nhiều sự kiện.

Đỗ Thanh Tịnh tổng hợp từ internet!

Xem thêm: 5 kĩ năng chốt sale kinh điển

Xem thêm: 7 kĩ năng bán hàng tăng 20% mà không cần thêm ngân sách quảng cáo

0 0 vote
Article Rating
Nhận thông báo qua email
Nhận thông báo
guest

Website này sử dụng Akismet để hạn chế spam. Tìm hiểu bình luận của bạn được duyệt như thế nào.

0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments