Hiệu ứng mỏ neo “lên tivi mà nhận”

0
31
Hieu Ung Mo Neo
Hieu Ung Mo Neo

Chúng ta đang phản ứng với cuộc sống bằng “hiệu ứng mỏ neo”

1- Tại sao khi nghe vacxin Trung Quốc người dân lại phản ứng? Đơn giản trong đầu dân đã “neo” hàng TQ là đểu, là dỏm (từ xưa đến nay từ đồ công nghiệp đến hàng gia dụng…), mà thật ra không phải sản phẩm nào cũng vậy.
2- Đi đến một dãy quán ăn, chúng ta đều tìm quán đông đúc để ghé, với suy nghĩ đã neo quá sâu “quán đông người chắc là ngon bổ rẻ” cá luôn 99% anh chị hành động vậy, nhưng thật ra có những quán không đông vẫn rẻ và ngon đó thôi.
3- Tại sao trên mạng luôn ồn ào “lên tivi mà nhận” trước những hổ trợ hay giảm giá này kia của chính phủ? Vì chúng ta bị neo vào đầu việc không nhận được hoặc rất khó để nhận những gói hổ trợ này.
Ví dụ 1,2,3 là một trong những ví dụ sinh động về HIỆU ỨNG MỎ NEO trong tâm lý học hành vi.

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Định nghĩa

Hiệu ứng mỏ neo (tiếng Anh: Anchoring effect) là một dạng nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào phần thông tin có sẵn đầu tiên (mỏ neo) được trao cho họ khi đưa ra quyết định.

Bản chất

Theo hiệu ứng mỏ neo, mọi người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Nói đơn giản, nếu có người nói cho bạn biết chi phí để tạo ra quyển sách A là 40 nghìn đồng rồi đố bạn chi phí của quyển sách B, bạn sẽ dựa vào con số đầu tiên này để so sánh và ước tính chi phí sản xuất của B. Kết quả là giá ước tính của bạn sẽ xoay quanh con số 40 nghìn đồng.

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Sử dụng thông tin không liên quan để neo tư duy

Vì tâm trí con người thường bị neo ở thông tin đầu tiên, từ đó ra quyết định một cách vô thức, nên khi viết nội dung quảng cáo ta có thể sử dụng một số thông tin không liên quan để neo tư duy của khách trước khi đưa ra giá sản phẩm.

Thay đổi đơn vị để neo tư duy

Nói đơn giản, nếu sử dụng neo là 1.000 USD, khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo đơn vị nghìn USD; trong khi nếu sử dụng neo là 995 USD, họ sẽ điều chỉnh dự đoán của mình theo đơn vị thấp hơn (chục USD hoặc USD đơn vị).

Thay đổi cách sắp xếp các sản phẩm để neo tư duy

Một số quán ăn, quán cà phê thường dùng chiêu này. Thay vì xếp sản phẩm theo giá từ thấp đến cao, họ lại đưa sản phẩm đặc trưng, giá cao của quán lên trên đầu thực đơn. Sau đó, khi khách hàng nhìn xuống dưới, họ sẽ thấy giá của các sản phẩm khác có vẻ rẻ hơn so với các sản phẩm đặc trưng kia.

Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

Ví dụ, khi khách hỏi giá, giả sử bạn có sản phẩm giá 100 nghìn đồng, chi phí vận chuyển thường áp dụng là 20 nghìn đồng trên một đơn hàng. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này đang được hưởng chính sách miễn phí vận chuyển, thì thay vì nói:

“Cái này 100 nghìn đồng, miễn phí giao hàng nha”.

thì hãy nói:

“Cái này tổng cộng 120 nghìn đồng (sản phẩm 100, phí giao hàng 20), nhưng hiện tại anh đang được ưu đãi miễn phí vận chuyển nên còn 100 nghìn đồng thôi anh nhé.”

Sử dụng sản phẩm kém để làm mốc so sánh

Những người môi giới bất động sản hay sử dụng hiệu ứng này. Đôi khi, họ sẽ dẫn khách đến căn nhà đầu tiên chất lượng thấp mà giá thì trên mây. Do đã bị mỏ neo ở căn nhà đầu tiên này, nên những căn tiếp theo luôn có vẻ ổn hơn nhiều.

Đỗ Thanh Tịnh – Sáng lập Nội Thất Tứ Hưng tổng hợp từ chương Hiệu ứng mỏ neo trong cuốn Phi lý trí của Dan Ariely và một số bài viết trên internet khác.

Xem thêm:

5 chiến lược bán hàng hiệu quả trong đại dịch Covid-19

8 bài học rút ra sau đại dịch covid lần thứ 4

 

5 1 vote
Article Rating
Nhận thông báo qua email
Nhận thông báo
guest

Website này sử dụng Akismet để hạn chế spam. Tìm hiểu bình luận của bạn được duyệt như thế nào.

0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments