8 cách xử lý từ chối trong bán hàng
1- Khách hàng từ chối toàn phần: Bạn hãy tìm hiểu kĩ lý do khiến khách hàng từ chối mua hàng, về sp, về giá, về chế độ bảo hành, về thời gian giao hàng.. lúc này bạn cần phải hết sức điềm tĩnh, tự tin, hoà nhã không lên giọng kẻ cả, cung cấp thêm dữ liệu để người mua hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình, nếu giá cao thì phân tích hết các quyền lợi, lợi ích của sp chứng minh cho khách thấy giá, chất lượng, dịch vụ sp cty là cạnh tranh. Sau đó ứng xử linh hoạt với khách hàng bằng cách tặng thêm quà tặng hay giảm giá hoặc tư vấn sp khác với tinh thần hết sức chân thành và cầu thị…
2- Khách hàng từ chối một phần: tức khách hàng từ chối mua vì một cái gì đó về giá, về sp, về dich vụ, về thời gian giao, về thanh toán. Xử lý từ chối trong bán hàng ở trường hợp này , đầu tiên bạn hãy nêu bật lợi điểm mà khách hàng công nhận trước sau đó tìm sự đồng tình của khách hàng về những điểm chưa hợp lý. Nếu họ lo về thanh toán mình có thể cam kết bằng thương hiệu công ty, bằng mạng xã hội, bằng người thật việc thật, nếu ko hài lòng về sp thì cho đổi trả, nếu đắt thì có thể tăng thêm quà.. Mức độ thành công lệ thuộc vào tâm lý của người giao tiếp..
3- Chứng minh lợi ích cho khách hàng: Khách hàng thường nêu sản phẩm có tính năng không cao hơn sản phẩm khác nhưng giá lại cao hơn nhiều. Khi đó, cần chứng minh lợi ích và hiệu quả cụ thể. Ví dụ: tủ quần áo sơn dầu khác tỉnh điện như thế nào,về độ bền như dày hơn nặng hơn, hoặc lấy chìa kháo cạo ko trót sơn, tuổi thọ sp cao hơn, chia tiền theo thời gian xử dụng thì hiệu quả kinh tế cao hơn, hoặc miễn phí giao hàng, lắp ráp, cho đổi trả 30 ngày…
4- Chứng minh chất lượng và giá sản phẩm:Khi khách hàng so sánh sản phẩm của mình với sản phẩm đối thủ khác, thì nên nêu rõ những lợi thế của sản phẩm mình về các chế độ hậu mãi, quà tặng dịch vụ đi kèm, loại trừ rủi ro cho khách. Cũng có thể thuyết phục khách hàng giống ví dụ trên.
5- Bị so sánh với đối thủ: xử lý từ chối trong bán hàng trường hợp này là dùng những lợi điểm của cty như giá cả cạnh tranh, dịch vụ giao hàng nhanh chóng, thanh toán linh hoạt, bảo hành lâu, cho đổi trả, khóe léo cộng tất cả các chi phí phát sinh ngoài giá khi sp gặp vấn đề để so giá với đối thủ, so sánh về sp tương đồng, ngoài ra cho khách hàng trả lại nếu ko hài lòng về sản phẩm, tuyệt đối ko nói xấu đối thủ.
6- Khách hàng từ chối vì giá đắt”: Trước tiên, bạn hãy khéo léo chứng minh lại lợi ích trước mắt và lâu dài của sản phẩm, dịch vụ của mình, phân tích cho khách thấy giá cả phải chăng phù hợp với chất lượng, ngoài ra, hãy tùy biến có thể tặng thêm quà, giảm giá nếu của mình đắt thiệt.
7- Dùng thử sản phẩm: nếu khách hàng từ chối hãy áp dụng chiêu cho khách hàng dùng thử, tức dùng trước trả tiền sau, nếu sp ok thì thanh toán. Nó thể sự hiện quan tâm của cty và tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng qua lần mua bán đầu tiên…
8- Khách hàng trì hoãn:thường khi bán hàng bạn hay nghe khách trì hoãn : kiểu để anh về nhà hỏi vợ rồi gọi em. Bạn cần nhanh chóng kêu gọi hành động – bước cuối trong 5 bước bán hàng hiệu quả, bằng các chiến lược sau: số lượng có hạn, thời gian có hạn, giảm giá thêm, quà tăng, dùng thử, ko cần trả trước.. nếu khách vẫn chưa mua, hãy hỏi thêm khách hàng để hiểu rõ thêm nhu cầu khách hàng tiềm năng rồi thăm dò phản ứng của khách hàng, sau đó xin thông tin để chăm sóc…
Đỗ Thanh Tịnh
CEO Nội thất Tứ Hưng
5 tình huống xử lý khi khách hàng yêu cầu giảm giá
5 bước bán hàng kinh điển giúp chốt sale thành công
[…] xem thêm: 8 cách xử lý từ chối trong bán hàng […]