Làm sao lập kế hoạch bán hàng hiệu quả
Lập kế hoạch bán hàng là công việc mà nhân viên bán hàng thường xuyên phải làm. Tuy nhiên công việc này khiến cho nhiều nhân viên bán hàng không khỏi đau đầu đặc biệt là nhân viên mới. Dưới đây là 1 số gợi ý giúp các bạn làm sao có thể lập kế hoạch bán hàng hiệu quả và đơn giản nhất.
- Xác định mục tiêu bán hàng
Sau khi phòng marketing vẽ được chân dung khác hàng (bao gồm nhân khẩu học, hành vi, nổi lo, mong muốn),việc đầu tiên nhân viên sale sẽ “khoanh vùng” tiếp cận đối tượng khác hàng tiềm năng này (cả online lẫn ofline) sau đó xác định mục tiêu bán hàng mà mình mong muốn đạt được là gì?
Các mục tiêu này bao gồm:
- Bán hàng gì chính, hàng mồi gì,
- Lãi bao nhiêu, doanh số như thế nào,
- Tiếp cận thời gian nào, ngày tiếp cận bao nhiêu người, khu vực cụ thể
- Giải pháp thực hiện
Với mỗi mục tiêu cụ thể nhân viên bán hàng cần phải có phương án khả thi để đảm bảo mục tiêu có thể đạt được.
VD: Để đạt được doanh thu 1 tỷ/tháng thì mỗi tháng phải có 100 đơn hàng, đơn hàng bình quân 1 triệu. để đạt được 100 đơn hàng mỗi tháng thì phải tiếp cận 300 khách hàng mục tiêu.
Như vậy với xác xuất 1/3 thì nhân viên bán hàng phải tiếp cận 300 khách hàng/tháng (10 người/ ngày) mới có thể đạt được mục tiêu doanh thu đề ra.
- Kế hoạch làm việc ngày
Với mục tiêu và giải pháp đặt ra nhân viên bán hàng phải cụ thể hóa thành kế hoạch làm việc hàng tháng và hàng ngày.
VD: Để tiếp cận 300 khách hàng/tháng thì mỗi ngày phải tiếp cận thành công 10 khách hàng
- Thực thi và đánh giá
Với mỗi mục tiêu đề ra nhân viên kinh doanh cần phải quyết tâm cao và tìm mọi cách để đạt được mục tiêu đề ra.
Hiệu quả của lập kế hoạch bán hàng được đánh giá dựa trên mục đích cuối cùng mà nhân viên kinh doanh đạt được là đạt chỉ tiêu. Mọi hoạt động trong bảng lập kế hoạch bán hàng mà không giúp nhân viên kinh doanh bán được hàng đều không hiệu quả.
Lưu ý luôn luôn đo lường hiệu quả chuyển đổi để tăng quy mô tiếp cận hoặc thay đổi hình thức tiếp cận…
5. Những sai lầm thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng
Mục tiêu bán hàng không thực tế: các mục tiêu mà nhân viên bán hàng đặt ra quá cao không thể đạt được hoặc không có cách nào đạt được.
Mục tiêu không rõ ràng: mục tiêu mang tính chung chung không cụ thể. VD: bán được nhiều hàng.
Giải pháp thực hiện không rõ ràng. VD:chào hàng cho bà nội trợ lúc đầu giờ chiều tại các chợ truyền thống (trong khi họ chỉ cso thói quen đi chợ sáng)
Không cụ thể hóa mục tiêu và giải pháp thành hành động.
Không biết được mục đích cuối cùng mà mình muốn đạt đến là gì
6. Lập kế hoạch bán hàng theo công thức smart
– S – Specific – Cụ thể
– M – Measurable – Đo lường
– A – Achievable – Khả thi (năng lực hành động)
– R – Realistic – Thực tế (lập ý tưởng)
– T – Timely – Thời hạn
Xem thêm: Vì sao nhân viên bán hàng không bán được hàng?
Xem thêm: Vì sao khách hàng không mua hàng?
Đỗ Thanh Tịnh – khởi nghiệp thực chiến
CEO Nội Thất Tứ Hưng
